「買主を本気でサポートする不動産業者は、今の日本に存在しません。」
存在しない、は言い過ぎかもしれませんが、非常にレアな存在であることを分かっていただけたらと思います。これは、その担当者の人間性の問題ではなく(多分にその問題である人も多いですが)、国交省が認めてしまっている『制度』が引き起こしているためです。
それは、国交省が容認している「両手仲介(囲い込み)」です。「両手仲介(囲い込み)」とは、一つの業者が売主・買主双方の仲介(媒介)を担うことです。なぜ「両手仲介(囲い込み)」が認められていると、買主(本稿では、売主との対比として購入検討者を「買主」と表記します)を本気でサポートする不動産業者がいなくなってしまうのか、以下説明したいと思います。
1．物件の販売進捗情報は、売主側業者が握っている
「家を買おう！」と思った際に、買主のほとんどが見ているポータルサイト等に掲載されている“売り”に出ている物件というのは、売主と媒介契約を結んだ業者が情報を提供しています(※)。
※ 売主側業者(物元)から物件情報の広告を許可された業者も含みます。
ここで問題となるのが、「その物件に内見がどれくらいあったか」「買付証明書が入ったのか否か」「買付証明書は何人が提出し、それぞれいくらの指値をしているのか」を把握するすべを買主側業者が持っていないことです。
“売り”に出ている物件は、原則として、売主側業者(物元)がREINS(不動産業者専用ネットワーク)に登録し、買主側業者は、それらの物件の中から買主の希望条件に沿う物件を抜き出して紹介しています(※)。
※「未公開物件」などとREINSに掲載のない物件を、さも掘り出し物のように謳う、私から言わせれば不誠実な業者もいますが、ここでは話が逸れてしまうので省略します。
そして、その中に買主が気に入った物件があった場合、買主側業者が売主側業者(物元)に連絡を入れることになります。
買主をサポートする買主側業者にとって、買主に本当に良い物件を購入してもらおうとしても、上図のように２つの障害ポイントが立ち塞がります。
(１) 物件確認時に門前払い
REINSで買主の条件に合致する物件を選別した後、買主側業者は、当該物件が「まだ売れていないか」「お客様をご案内することが可能か」を確認するために売主側業者に連絡します。買主に物件情報を提供する前に在庫の有無を調べておかないと、買主が「これ気に入った！」と言ってくださった物件が既に売れてしまっていたという事態を招くことがあるためです。
しかし、買主側業者から売主側業者に在庫確認の連絡をした時点で「すみません、もう１番手入っちゃってます。」と言われてしまうことがあります。特に、財閥系の仲介業者に多いです。
| 【１番手】 因みに、「１番手」というのは、買付証明書を既に提出済みの方が他にいて、「買手候補の１番手が決まっています。」ということです。在庫確認(物件確認)の段階でこれを言うというのは「もう買手は決まっているので、この物件は紹介できません。」ということを意味します。 ※ ここでの話とは内容が逸れますが、１番最初に申し込んだ方が１番手になるとは限りません。指値が厳しいときや、買手がローン審査に通るか不安な場合は、買付証明書を既に出している買手がいても、「順番としては２番手になりますが、買付は受付けています。」と言われることもあります。 |
買主側業者が連絡した際に「既に１番手が決まっています。」と言われても、買主から直接売主側業者に連絡してもらうと「案内できます。」と言われることが多々あります。
これが『両手仲介(囲い込み)』の弊害です。
| 【両手仲介(囲い込み)】 日本では仕組みとして(国交省が容認しているので)、売主側業者が買主側の業者にもなることが可能で、両方から手数料を取ることができます。仲介業者の手数料は、売買価格 × 3％程度※なので、例えば、7,000万円の価格を付けた物件を、片手仲介(売主側業者だけの立場に止まった場合)で仲介すると、7,000万円 × 3％※ ＝ 216万円の手数料収入となります。 当該物件を、自社で買手も見付けた場合(買主も自社仲介)、手数料216万円 を売主・買主の両方からもらえるので、“倍”の432万円が手数料収入となります。 これが、売主を押さえた業者が、買主側業者を通したくない理由です。 一つの取引で、売り上げが倍になるのですから、できれば買手も自分たちで囲い込みたいと思ってしまいます。 ※ 実際の仲介手数料(税抜き)は、売買価格 × 3％ ＋ 6万円 です(価格が400万円超の物件の場合)。なので、売買価格から求めた上記の式の手数料には、この6万円を加えています。また、分かりやすくするために上記の式では含めませんでしたが、ここから更に消費税も必要となります。 |
つまり、買主の立場に立ち、寄り添い、親身になってアドバイスしても、売主側業者が「両手仲介(囲い込み)」をする限り、買主側業者の立場ではどうにもできないのです。
(２) 買付証明書を提出しても１番手が取れない
門前払いはされずに、内見もさせて貰え、買主も物件を気に入り「買付証明書」を出すという段階までこぎつけたとしても、番手を判断するのは売主側業者であるという問題が立ち塞がります。
ある財閥系の子会社の正直な営業マンに「買付証明書は受け取りますが、弊社の方で買手を見付けられた場合、１番手は出せません。」と言われたことがあります。「正直な人だな。」と、その営業マンには好印象を持ちましたが、こちらのお客様の番手を下げられるという最悪な状況は変わりません。
| 【REINSの取引状況ステータス】 現在、REINSでは囲い込みを抑止するために、売主が直接確認できる画面を用意した上で、当該物件の取引状況を確認できるようにしています。取引状況が「公開中」であれば、専任媒介業者は客付業者からの物件紹介依頼を断れないことになっています。なので、上の(１)の段階は突破できることが、この売主確認ページができる前よりは増えました。しかし、この(２)の方の壁の高さは変わらないように感じます。 |
結局、家を購入しようとする買主が、売主を押さえていない買主側業者を通すと、買主が本当に気に入った物件でも買えないものが出てきてしまう、ということが一番の問題です。
2．買主側業者が取る道は
(１) 売主側業者に直接連絡するように伝える
買主が物件を気に入ったものの、買主側業者を通すと１番手を取るのは難しいという状況で、買主から直接連絡すれば、「ご案内できます。」と言われるのですから、当該物件を気に入った買主の希望に沿うには、その物件を扱う業者に買主から直接連絡するように促すしかありません。
ですが、当然、これでは買主側業者に手数料は入りません。
買主側業者は、お客様とコミュニケーションを取りながら、希望する条件を明確にしていき、その条件に見合うと思える物件を選別し、ご紹介しています。その過程で、それぞれの物件について、立地や建物の状況などを調査するための労力も掛けています。
買主をどれだけ一生懸命サポートしても、どれだけの労力を注ぎ込もうとも、当該物件を囲い込みをする業者が押さえていた場合、無駄になってしまうのです。売り上げになるかどうか分からないことに労力と情熱を注ぎこむことができる業者がいるでしょうか。
(２) 買主を違う物件に誘導する
(１) の道を取ると売上げが立ちませんから、囲い込み業者が扱っている物件は買主には紹介しないようにする、という手が考えられます。
ですが、もうこの時点で、買主側に立ってサポートする業者とは言えませんよね。
マーケットに出ている全ての物件の中から、買主の条件をできるだけ満たす物件を探し出して紹介するのが、買主側業者の役目なのですから、業者の都合で紹介しない物件があるということ自体、買主側業者としての適格性に疑問が付いてしまいます。
(３) 買主を本気でサポートする不動産業者は商売にならない
(１) の道を取るのは、誠実ですし「買主を本気でサポートする不動産業者」としての適格性があると思いますが、売上げが立ちません。頑張って、この道を取っても、売り上げが立つのは、買主が気に入った物件を、たまたま囲い込みをしない業者が扱っていたときだけという、ある意味“運”に頼った営業となってしまいます。
(２) の道を取ることは、情報を囲い込み、自社に都合のいい情報しか買主に流していないことから「買主側に立つ不動産業者」として不適格です。
本稿の題名で「買主を本気でサポートする不動産業者が今の日本に存在しない」としたのは、これらの理由からです。
3．両手仲介(囲い込み)を禁止にすれば買主サポートは充実する
買主が情報弱者の立場に置かれ、購入してから後悔する人もいる状況の中で、買主サポートに不動産業者が力を入れるようにするための一番簡単な解決策は「両手仲介(囲い込み)」の禁止です。
両手仲介が禁止され、売主側業者は、買主を押さえている買主側業者を選ばないといけないということになれば、買主サポートを厚くしている会社が報われる可能性が高くなります。そうすれば、買主へのサポートが更に充実し、買主側に立つ会社も増える。これが、目指すべき世界だと思います。
※ 財閥系を始めとする大手は、子会社を利用するなどして、囲い込みを図ることを止めないでしょうけれど。
4．(おまけ)売主向けのREINS管理画面を改善するべき
上の囲み記事でも触れましたが、現在のREINSには売主が直接確認できる管理画面が用意されています。
しかし、その情報を入力しているのは、売主側業者です。極端な話、売主側業者は、売主にさえ本当の情報を報告しないで済む仕組みとなっています。
この問題を解決するには、買主側業者からの「内見依頼書」や「買付証明書」の受付画面をREINSに創設するべきです。そして、その「内見依頼書」や「買付証明書」は、売主も見ることのできるようにします。そうすれば、売主側業者の情報操作は非常にやりにくくなります。
また、その内見受付数や買付証明書受付数など、個人情報を含まない“数字”に関してはカウンターを通常の業者用REINS画面に表示されるようにすれば、買主に対して繰り返される「この物件は内見が何件も入っておりまして」「買付を検討される方も複数いらっしゃいます」等の追い込みトークも真偽の判断がつきやすくなります。
口から出まかせの追い込みトークで商売する今までの習慣を脱し、データや公表されている事実で説得する手法に変化しないと、いつまで経っても不動産業界はうさん臭さから逃れることができません。
そして、売主には「売主側業者」、買主には「買主側業者」が専門家として付いて、売買をバックアップする体制を取るべきです。利益相反行為であり、買主側を重視しない現在の状況を生み出している「両手仲介(囲い込み)」という仕組みは今すぐにでも禁止するべきです。
■以下、ご参考まで
